Pour convaincre son auditoire, il faut bien entendu apprendre à construire des arguments. Mais en formation ou lors d'une conférence, un argumentaire même bien travaillé ne suffit pas. Il faut également être capable d'adopter la bonne posture pour susciter la confiance des participants.
Se faire comprendre pour susciter la confiance
Pour susciter la confiance, il faut tout d’abord être compris. Cela signifie présenter des idées, des informations adaptées au niveau de technicité du public. C’est aussi structurer son intervention de façon logique et lisible pour faciliter l’appropriation des messages. Cependant, être compris ne suffit pas pour susciter la confiance, il faut aussi convaincre.
Trouver les bons arguments pour convaincre
Convaincre, c’est transformer l’information en arguments et faire en sorte que ces arguments soient organisés pour influencer la prise de décision de l’auditoire. Un argument est un fait (caractérisant une situation, un projet etc.) sélectionné pour convaincre une cible aux besoins déterminés. Un argument doit être illustré par un exemple, un chiffre, un schéma etc. Convaincre ne suffit pas pour susciter la confiance de l’auditoire, il faut aussi être suivi.
Savoir être suivi par le groupe
Pour être suivi, il convient de rassurer en démontrant à l’auditoire que nous avons répondu aux enjeux spécifiques, que nous avons personnalisé notre préconisation, que l’ensemble des risques sont maîtrisés parce que nous avons pris conscience des enjeux de la situation. Susciter la confiance, c’est faire en sorte que le groupe nous suive, sans appréhension parce qu’il aura le sentiment que nous sommes rassurants. Notre solution sera choisie, notre préconisation sera suivie parce qu’on inspire confiance, qu’on offre un sentiment de sécurité, parce qu’on rassure.
Adopter la bonne posture
Cette notion de confiance est complexe : la confiance ne fonctionne pas uniquement à la « bonne mine » ! On peut apprécier quelqu’un en tant qu’individu mais ne pas lui faire confiance (en matière de compétences par exemple). Et inversem*nt, on peut ne pas donner sa confiance à une personne compétente quand on ne maîtrise pas ses intentions.
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